Классическая ситуация: РОП, коммерческий директор, HR-специалист компании или владелец по собственной инициативе, понимая, что нужно поднимать уровень менеджеров по продажам, либо следуя корпоративному плану развития менеджеров, озадачиваются темой выстраивания системы тренингов или проведением эпизодических тренингов. Иными словами, у руководства компании есть четкое понимание, что развивать менеджеров необходимо! Однако дальше возникают сложности, которые связаны с низкой культурой развития менеджеров в нашей стране и засилья предложений по проведению тренингов офлайн и онлайн.
Большинство тренингов организовывают для активных продаж, то есть для привлечения, тогда как на B2B рынке 80% денег приходит от постоянных клиентов. К сожалению, обучению клиентских менеджеров уделяется слишком мало внимания!
Но все признают, что самостоятельно менеджеры редко тратят достаточно времени на саморазвитие, а значит, их нужно учить, и делать это с привлечением ресурсов компании. Большинство тренингов для продавцов должны быть внутренними, без внешних экспертов.
Если брать за эталон западный стандарт, то там выделяют 13 тренинг-дней в год, а это значит, что вы минимум 1 раз в месяц (например, в субботу) собираетесь вместе и принимаете участие в полноценном тренинге по продажам. Очень желательно, чтобы он проводился силами вашего коммерческого директора или руководителя отдела продаж. Да, эти люди должны уметь сами проводить подобные мероприятия для своих продавцов, так как это одна из их функциональных обязанностей. Как это делать, проговорим ниже.
В этой статье мы четко разберем все вопросы, связанные с организацией развития продаж в компании. Основной уклон будет делаться на программы развития и организацию тренинг по продажам b2b, так как это наша основная специализация.
Для начала нужно разобраться в видах тренингов, для кого и как они организуются.
Какие тренинги для отдела продаж есть и для кого они нужны
Все тренинги в системах продаж делятся на:
1) тренинги по В2В продажам для менеджеров;
2) тренинги по В2С продажам для менеджеров;
3) тренинги для руководства коммерческого блока или отдела продаж;
4) тренинги по регламентам, исполнению бизнес-процессов;
5) тренинги для менеджеров по продуктам компании.
Тренинги по В2С и В2В продажам для менеджеров
Стоит четко разделить тренинги по В2С продажам и тренинги по В2В продажам. Их отличия заложены в определении и отличии В2В и В2С продаж.
Итак, основное и самое главное отличие — это ограниченность количества клиентов в В2В продажах. Есть рынки, на которых число клиентов измеряется сотнями, а появление новых не превышает 5% от всех игроков рынка.
В В2С продажах количество клиентов измеряется тысячами, десятками тысяч и даже миллионами. Более того, через год клиентская база может пополниться значимым по отношению к общему количеству числом новых клиентов — это вступление в определенный возраст, рождение ребенка, покупка недвижимости или принятие решения сделать раз в пять лет ремонт в квартире.
Иными словами, в В2В продажах основная ставка делается на индивидуальную работу и завершение сделок с клиентом, так как клиентов мало и больше не будет, и фатальная ошибка в нескольких случаях может привести к потере рыночных позиций компании.
В В2С продажах ошибка менеджера или даже потеря клиента не так фатальна, поскольку клиентов много и обновляемость потенциальных по отношению ко всей базе велика.
Таким образом, тренинги по В2В продажам преследуют цель повышения эффективности менеджера в индивидуальной работе с клиентами: установление взаимоотношений, выяснение потребностей, проведение индивидуальной презентации, переговорный процесс и завершение сделки.
В тренингах В2С продаж основной уклон делается на отработку скриптов — речевых модулей и закрытие стандартных возражений, поскольку из-за большого количества клиентов задача не только повышать эффективность, но и увеличивать «пропускную» способность менеджеров. Останавливаться на одном клиенте и долго его «разрабатывать» — терять объем продаж, так как чек индивидуальной сделки невысокий.
Надеюсь, теперь, когда вы озадачитесь поиском внешнего тренера, вы обязательно будете смотреть на его опыт и программы, чтобы точно определить, где его компетенции выше: в развитии навыков В2С или в В2В продажах. И не верьте, если вам говорят, что принципы продаж общие. Да, общие! Но программы тренингов и навыки значительно отличаются. Это нужно учитывать при разработке внутренних тренингов и поиске внешнего тренера (обсудим это в разделе, как должен быть организован внешний тренинговый проект).
