Александр Коваленко, коммерческий директор ГК РКС Девелопмент
Говоря о продажах, важно отметить, что застройщик должен максимально использовать все возможные каналы и способы, чтобы донести информацию о продукте до целевой аудитории. Если использовать только один инструмент, очень сложно добиться цели продавать быстро и дорого. Вы всегда будете сталкиваться с отсутствием трафика. Поэтому мы, в первую очередь, развиваем свой отдел продаж, но параллельно работаем и со всеми агентствами недвижимости.
Рынок – это живой механизм, ситуация на нем меняется постоянно. Осенью 2021 года, например, началось изменение архитектурных концепций южных городов, и огромный объем людей, желающих приобрести недвижимость на море, начал это делать в Анапе. С этой массой желающих купить квартиру застройщик самостоятельно не может справиться. В данной ситуации доля сделок через агентства недвижимости начала превышать 50%, хотя обычно держится на уровне 25-30%.
Однако в этой ситуации есть свои подводные камни. Застройщик начинает напрямую зависеть от компаний, с которыми работает. В Сочи, например, очень большое количество агентств недвижимости. При этом они сплочены, как сообщество, и часто диктуют застройщикам свои условия. Как только девелопер перестает их выполнять, агентства всей массой начинают его игнорировать, писать негатив в соцсетях вплоть до момента, когда продажи останавливаются, и застройщик начинает выполнять и даже перевыполнять их условия.
Такую зависимость допускать нельзя. Избежать ее может правильно выстроенный диалог с дольщиками. Ведь часто люди, публикуя негатив, просто скрывают свой страх. Бывают ситуации, когда и застройщик начинает бояться, что остановятся продажи. И те, и другие, руководствуясь страхом, начинают в интернете совершать недопустимые вещи. Но при правильном выстраивании диалога страхи дольщиков снимаются, и, если застройщик не нарушает сроков, делает все максимально честно, то у него никаких рисков нет.
Если говорить о доле онлайн и офлайн продаж, мы, как и все, продолжаем считать, что большей части людей нужно посмотреть продукт, который они покупают. Однако по большей части это касается тех, кто приобретает квартиру впервые. Когда человек совершает такую покупку второй или третий раз, множество страхов снимается. Для него большее значение имеет репутация застройщика, процент завершенных работ на текущий момент, будет задержана стройка или нет. Поэтому у нас продажи онлайн начались еще до пандемии. Например, в 2019 году около 70% сделок в одном из наших комплексов недалеко от Анапы были совершены клиентами, которые на проект не приезжали, несмотря на то, что там есть и офис продаж, и шоурумы. Очень большое значение имеют рекомендации. В некоторых проектах объем таких сделок иногда достигает 40%.
По материалам онлайн-конференции ЕРЗ.РФ «Продажи новостроек»
